不動産営業マンのセールストーク実例

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I love Yamagata.コグチ(@ilv_co)です。
 コグチヒデキ
「早く賃貸を脱出して夢のマイホームに住みたい!」

という気持ちをうまく利用して住宅を購入させる

セールストークの見本です。

結局いつならトク?賃貸から「住宅購入」に踏み切るベストタイミング
(Yahoo!不動産おうちマガジン)

この記事自体は、不動産営業マンが書いたものではないと思います。おそらく。

でもこの記事を、そのままセールストークとして使っている営業マンがいてもおかしくない内容だったので、以下に解説してみました。

記事の内容と構成

簡単に記事の内容と構成をまとめてみました。

導入部(問題提起):「賃貸と住宅購入ではどちらが得か?」

検証1:賃貸と持ち家のメリット・デメリット

検証2:賃貸と持ち家の生涯支払い額の比較

結論:「住宅ローンを組むなら40歳までに考えたほうがいい」

解説

この記事を営業マンのセールストークとしてみた場合、良く出来ている点は次の通りです。

まず興味を引きつけ、話を聞いてもらい、言いたい結論に持っていく

はじめに提起した「賃貸と住宅購入ではどちらが得か?」という問いには明確に答えていません。ですが「住宅ローンを組むなら40歳までに考えたほうがいい」という結論になっています。

つまり、住宅を購入することが前提になっています。

「論点のすり替え」です。

得する話で興味を持たせて、最後に自分が言いたいことを言うやり方です。

メリット・デメリットを挙げ、検証したように思わせる

良い面だけを伝えられるより、良い面と悪い面の両方を提示すると人は納得します。

賃貸、持ち家それぞれのメリット・デメリットを挙げて比較することで話に説得力をもたせています。



ちなみに著者が書いている、

“流動性がある”というのが賃貸のメリット
(“流動性がない”というのが持ち家のデメリット)

という考えには私も同意見ですよ。


しかし“流動性の有無”は「損か得か」の問題ではなく、“リスクを許容できるか出来ないか”という「選択」の問題です。

ここでも論点がすり替えられているわけです。

そして次のパートが、このセールストーク一番の“キモ”です。

購入した場合のお得感を演出

「住宅購入と賃貸、一生払う金額が多いのはどちら?」

という問題提起ではじまり、ここで突然、3000万円のマンションを購入する話になっています。

3000万円のマンションを30年ローンで購入した場合、

・購入したほうが総支払額が少ない
・今は超低金利時代

というお得感のある言葉で、「買ったほうが良い」というイメージを暗に植え付けます。

そしてその流れで、「住宅ローンを組むなら40歳までに考えたほうがいい」という結論を提示します。

すると「買ったほうが良い」というイメージを引きずったままですから、「早く買わなくちゃ!」という判断をしてしまうわけです。

最大のすり替え

記事ではこのように書いています。

仮に3,000万のマンションを分譲賃貸でずっと家賃で借りていく場合と購入してしまう場合、30年間それで過ごしたとして、どちらのほうが総支払額が多いのでしょうか?

この文章、良く読んでください。

これって、おかしくないですか?


・・・



どこがおかしいのか、分かりましたか?

30年間それで過ごしたとして

ここです。

30年間おなじ家賃を払い続けるという設定が、今まで筆者が書いている話と矛盾しています。

なぜなら筆者は、先ほどこのように書いています。

“流動性がある”というのが賃貸のメリット

つまり、30年間おなじ家賃を払い続けるということは、そのメリット(流動性)をぜんぶ捨てるってことです。


そんな設定で比較して、意味があるでしょうか?

まとめ

いかがでしたか?

住宅展示場や物件を見学している時、営業マンからこんな話をされたら「早く買わなくちゃ!」って、なっちゃいますよね。

参考にしてみてください。



それでは、また。

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